現(xiàn)在鋼材價(jià)格又‘倒掛了，原本有些微利，眼下無利可圖了，鋼材生意不好做，賺錢越來越難了。"近日，一些鋼貿(mào)公司老總在接受記者采訪時(shí)表示，"鋼貿(mào)商要賺錢，傳統(tǒng)的法子和路子都不行了，需要?jiǎng)?chuàng)新盈利模式，讓企業(yè)活下去。"
微利時(shí)代 鋼貿(mào)商怎么活下去？
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，時(shí)下不少鋼貿(mào)商對(duì)盈利模式的創(chuàng)新越來越重視了，都在積極探索和實(shí)踐。
"賺服務(wù)的錢"是主流思維
上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚對(duì)記者表示，其所在的公司現(xiàn)在是"賺服務(wù)的錢"，由貿(mào)易商改為服務(wù)商，以配送為主，80%的鋼材從鋼廠提貨，直送工地，減少終端用戶的倉儲(chǔ)、物流費(fèi)，降低了用戶的采購成本，因此，公司的鋼材銷量也就上去了。
"賺服務(wù)的錢"是當(dāng)前鋼貿(mào)商在微利時(shí)代一種切實(shí)有效的盈利模式。一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理說："當(dāng)前鋼材市場(chǎng)普遍低迷，眾多鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難重重，整個(gè)行業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。面對(duì)困境，公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，全力推進(jìn)商業(yè)模式由貿(mào)易型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持以貿(mào)易為主業(yè)，以物流為輔助，以金融為先導(dǎo)，打造一個(gè)集資源、渠道、物流、數(shù)據(jù)、金融于一體的交易型大宗商品資源公司。上半年，公司不僅實(shí)現(xiàn)了盈利，而且趟出了一條生存發(fā)展的新路子。"據(jù)了解，近年來，該公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，先后在新加坡、印度等國(guó)家和我國(guó)香港、青島、唐山等地區(qū)設(shè)立了子公司。
還有一家長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)冷軋板、鍍鋅板和酸洗板的鋼貿(mào)企業(yè)，在做好冷軋板、鍍鋅板和酸洗板銷售的同時(shí)，還為終端用戶推出鍍鋁鋅板新品，提供加工、貿(mào)易、配送"一條龍"服務(wù)。最終，該公司在服務(wù)中取得了盈利，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。
"每個(gè)鋼貿(mào)公司的性質(zhì)不盡相同，但為客戶服務(wù)的目標(biāo)是相同的。鋼貿(mào)公司要把滿足客戶需求作為公司的首要任務(wù)，急客戶之所急，供客戶之所需。一切工作的前提都應(yīng)以客戶為中心，把自身的服務(wù)理念變成市場(chǎng)認(rèn)可的一種標(biāo)識(shí)。"一位鋼貿(mào)商表示。
從供應(yīng)鏈上尋求盈利空間
在微利時(shí)代，不少鋼貿(mào)公司在鋼材供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)尋求盈利空間，從進(jìn)貨、出貨、備貨、運(yùn)貨、加工上著手，探索新的盈利方式，培育利潤(rùn)點(diǎn)。
在進(jìn)貨上，鋼貿(mào)商改變以往在一棵樹上吊死的做法，由單一的向鋼廠進(jìn)貨，轉(zhuǎn)向多渠道、多模式、多批次進(jìn)貨。例如，現(xiàn)在許多鋼貿(mào)公司根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變化趨勢(shì)，或從二級(jí)市場(chǎng)搬貨，或在期貨市場(chǎng)訂貨，或從鋼鐵電商平臺(tái)上拿貨。這樣，可以規(guī)避從鋼廠訂貨因價(jià)格"倒掛"帶來的虧損風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)貨源頭上確保盈利。
在備貨上，鋼貿(mào)商不再盲目囤貨、博行情，而是根據(jù)市場(chǎng)行情的變化和下游終端用戶的需求，科學(xué)、合理地設(shè)置庫存，減少因庫存積壓而導(dǎo)致的大量資金占用。
在出貨上，越來越多的鋼貿(mào)商堅(jiān)持薄利多銷、快進(jìn)快出的營(yíng)銷策略，以終端用戶為重點(diǎn)，開拓終端市場(chǎng)，采取訂單式銷售模式，擴(kuò)大直銷、直供比重。時(shí)下，不少鋼貿(mào)公司按照客戶的訂單組織資源，力求"短、平、快"。"短"是指將鋼材的進(jìn)貨到出貨周期控制在1天~3天，甚至當(dāng)天進(jìn)貨，當(dāng)天轉(zhuǎn)手出貨；"平"是指盈利平穩(wěn)、穩(wěn)定，一般噸鋼毛利為20元~30元；"快"是指快銷、快發(fā)貨，能當(dāng)天發(fā)的決不隔天送，能當(dāng)時(shí)發(fā)的決不拖延一分鐘，因?yàn)樵阡摬氖袌?chǎng)價(jià)格下降的趨勢(shì)中，慢了就會(huì)虧損。
在送貨上，鋼貿(mào)商著眼于降低終端用戶的物流成本，盡可能縮短物流路程，讓客戶就近提貨。有的鋼貿(mào)公司采取"庫存前移"的方式，根據(jù)用戶所在的地區(qū)，在當(dāng)?shù)劁搹S組織資源，用戶直接在當(dāng)?shù)劁搹S提貨。這樣減少了二次轉(zhuǎn)運(yùn)的費(fèi)用，鋼貿(mào)商和客戶同時(shí)受益。
在加工上，一些鋼貿(mào)商對(duì)鋼材進(jìn)行兩次加工，提高鋼材的附加值，擴(kuò)大盈利。有的鋼貿(mào)公司上游向鋼廠延伸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，提供"門到門""點(diǎn)對(duì)點(diǎn)"的加工配送服務(wù)。對(duì)于鋼貿(mào)商而言，經(jīng)過加工的鋼材，其賣出價(jià)也相應(yīng)提高，能夠獲取更多收益。而且這種個(gè)性化的產(chǎn)品，能有效規(guī)避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。
眾多鋼貿(mào)商的實(shí)踐證明，鋼材供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都存在盈利空間。如果鋼貿(mào)企業(yè)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都能挖掘潛力，取得盈利，那么就能在微利時(shí)代下求得生存和發(fā)展。
一些經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，在微利成為新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)只有創(chuàng)新盈利模式才能生存下去。但是，創(chuàng)新盈利模式不是一朝一夕可以完成的，需要良好的契機(jī)和綜合的考量。未來，隨著現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)的發(fā)展，鋼貿(mào)商必將在提高資金使用效率、降低運(yùn)輸成本、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等方面創(chuàng)造出更多、更新的盈利模式。